从2017到2021年，蚀本，成了汽车脚垫品牌3W无法绕开的要道词。

每月近百万的基础运营资本，重叠每年近2000万的模具开发资本，像两座千里甸甸的山压在应俊伟和合伙东说念主的身上。而彼时的3W品牌，日均销量最多不外三五套脚垫。应俊伟说，其时两东说念主不顾营收与干涉的显著差距，自掏腰包，硬生生地坚执。身边质疑声从未停歇：“放着简直稳赚的代运餬口意不作念，专爱啃硬骨头？”

此前，来自台州的90后应俊伟谋划着一家小著名气的TP代运营业绩商，踩着电商崛起的海潮，这个熟知淘系电商功令的操盘手在生鲜、家居服、3C等多个淘系类目中跑出过第一。

令东说念主随机的是，2017年底，应俊伟倏得“回身”，把TP公司交给团队收拾，我方扎进了“3W汽车脚垫”的相貌。

2017年的中国汽车后市集，正处在一个过渡期间。履历了2012-2013年汽车普及海潮后，越来越多中国东说念主有了东说念主生中的第一辆车，他们时常把汽车作为除屋子外最宝贵的家当。数据夸耀，2018年中国车主平均驾龄仅4.5年，而北好意思车主平均驾龄达12.8年。这催生了中国市集特殊的猝然需求：皮革大包围脚垫一度占据80%以上市集，红棕色的PU革裹住原车地毯，再配上丝圈夹层，成为行业默许的主流魄力。

作为一个爱车也玩车的巨匠，应俊伟有着我方的判断：“皮革包围脚垫即是过渡居品。”在他看来，当猝然者逐渐锻练，会像打消主见盘套、减少坐垫套使用同样，转头对原车想象的尊重，聘请更从简、具备好意思学想象的脚垫。而他们团队要作念的，是找到阿谁能真是迭代传统脚垫的品类。

TPE，这种常用于婴童奶瓶把手、医疗器械手柄的热塑性弹性体材料，进入了3W团队的视线。它具有环保无异味属性，且通过精密注塑工艺，它就像手机壳同样，能与原车底盘完毕严丝合缝的贴合，与内饰立场情投意合。但在其时的市集语境下，“TPE 脚垫”照旧个鲜有东说念主知说念的生分办法，百度百科里致使莫得联系词条的脚迹，猝然者对这种材料的融会简直为零，品类讲授贫窭。

作为多个类目的操盘手，应俊伟知说念，这种颠覆性的品类改良，毫不行依赖流量的短期打法。2017年底，3W品牌平稳确立，他没用擅长的传统流量打法，转而组建起一支内容团队，在各大学问社区里“啃硬骨头”。

在其时，汽车之家、爱卡汽车的BBS论坛仍是车主都集的中枢阵脚，这位终年混迹各大论坛资深车迷，带着团队以玩家视角撰写了无数干货内容，他们搭建起TPE脚垫的完整学问体系，从材料本性的深度明白到注塑工艺的细节拆解，从安全门径的逐条科普到清洁格式的实用指南，一条条回答车主痛点问题。与此同期，团队研究上韩璐、YYP等头部汽车KOL，让他们发声，去传递TPE脚垫的办法。

这种慢功夫，在初期莫得太大的遵循。

2018年4月，3W上线近半年，应俊伟带着团队给每个用户打去电话，调研遵循让他有些随机：有三分之一是同业来买样品“探底”，三分之一是有旅外申饬、在国外见过近似居品的车主，还有三分之一是换过两三台车、对传统脚垫恨之入骨的锻练猝然者。

这阐述不是需求不存在，仅仅品牌还没比及猝然者锻练的那一天。他咬着牙坚执不灵通贴牌协调，哪怕行业KA商家带着订单上门寻求代工，团队都一口远离。

“汽车用品行业需要一个真是的品牌，前期咱们赌的是信念，永远来看咱们赌的是中国车主的锻练速率，赌的是新动力车带来的品类机遇，这个历程尽头难受。”采访中，应俊伟讲出了我方的判断。

2021年，滚动点终于到来。特斯拉Model Y、Model 3价钱降至30万级，赶紧在中产圈层风靡。而早在2019年，3W就提前开发了适配Model 3的脚垫。当第一批特斯拉车主发现“蓝本脚垫不错不龙套原车好意思感”，口碑驱动裂变。这些车主大多家里还有BBA（指良马、疾驰、奥迪），又反向带动了传统豪华车用户的连带购买，3W的出货量呈指数级增长，过去就完毕盈亏均衡。

3W终于盈利，而应俊伟的“贪心”更大了，他但愿让脚垫的肌理更适配原车的魄力，领有专属灵魂：比如特斯拉脚垫线条奴隶原车科技感，路虎脚垫融入前中网格栅的硬派元素，奥迪RS系列脚垫鉴戒发动机舱造型，每一款车型都有稀零想象谈话。

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“真是的专车专用，不是尺寸匹配，是领会车的性格。”他暗示，3W开发了500多个国内车型、近700个全球车型的模具，哪怕30%的冷门车型模具于今无法回本，举例帕杰罗、吉姆尼这类小众车型的脚垫，可能只坐褥一两批，模具就闲置了，但他坚执尽量遮掩更多车型，“中国东说念主平均四年换一次车，今天他开良马用3W，未来换雷克萨斯还能找到咱们，这才是品牌的壁垒。”

如今的3W，已跳出单纯的脚垫范围，围绕着汽车生涯的理念，拓展出尾箱垫、头枕腰靠、吸尘器、充气泵等居品。国外市集更成为品牌的新增长极，3W在北好意思、欧洲蛊惑直营分公司，用土产货化团队运营，在ins、TikTok上复制国内种草的锻练打法，销售规模反超国内市集。

而应俊伟，仍保执着车迷的本色，他的车库里停着老款吉姆尼、保时捷911、特斯拉、小米等车型。他仍记起2017年第一次在黄岩模具厂的车间里看到那套良马5系脚垫时，心中涌起的阿谁念头：“这才是中国车主该有的脚垫。”

在访谈中，寰宇网商总结了3W的发展要道：

其一，前瞻赛说念趋势，用TPE材质完成对传统脚垫的品类转换。直击传统脚垫的核肉痛点，改写了汽车脚垫的品类功令，为用户提供了更优质的聘请。

其二，坚执永远主义，远离短期贴牌吸引。在行业精深追求贴牌代工的情况下，3W嘱托五年蚀本的压力，通过执续干涉模具研发、搭建品类学问体系、打磨居品体验，耐烦恭候猝然者锻练。

其三，“一车一想象”的相反化理念，构建起难以复制的居品壁垒。品牌跳出尺寸匹配即专车专用的行业惯性，建议新的想象理念，为每款车型量身打造专属脚垫，让居品成为车主间的身份认同。

其四，以全球化视线布局，开拓国外增长新极。依托淘宝国外、速卖通等锻练通说念起步，渐渐鼓动全球化策略，瞻念察国外用户对功能性、耐用性的需求，同期复制国内外交媒体种草的锻练打法，在ins、TikTok等平台构建品牌影响力，完毕全球市集的增长。

如今，3W品牌年销售额近10亿元，已荟萃多年居天猫汽车配件类目第一，模具数目全球最初。

以下为寰宇网商与3W汽车用品国内总司理当俊伟的访谈内容，经裁剪删减：

作念出多个类目第一后，他对准中国百亿汽车后市集

寰宇网商：3W在汽车后市集作念得很出色，是天猫荟萃几年汽车配件类第一，请你浅薄先容劣品牌确立的配景以及方位的赛说念情况。

应俊伟：我负责3W国内业务，咱们的居品连年在新动力车领域占有率很高，尤其在特斯拉这个车型中，市占率接近25%，每四台特斯拉就有一台装咱们的脚垫。此外，国内大部分主机厂的原厂TPE脚垫亦然咱们坐褥的。除了脚垫，咱们还在拓展车内硅胶垫、储物收纳等相近品类，异日会围绕汽车生涯开发更多居品。

寰宇网商：你是从电商TP业绩起家，转型为甲方，其时接办这个相貌的配景是什么？

应俊伟：2017年3月傍边，咱们的一个合伙东说念主谭总找我谈3W脚垫相貌，其实我一驱动远离了。我是台州东说念主，家里作念模具，合计这即是个通俗橡胶类居品，没看到契机。但从4月到10月，咱们疏浚了许多轮，9月底我在他工场看到良马5系上铺着这款居品，一下就被打动了，这款脚垫从简不暴躁，尊重原车想象，十足是我我方会用的类型。我合计像我这样的车迷对居品的评判力远超通俗猝然者，这让我对这个赛说念有了信心。

寰宇网商：这款脚垫和其时的通俗脚垫比，让你一眼相中的点是什么？

应俊伟：我合计中枢是高等感，从简不浅薄。比如良马5系这样的豪华车，内饰用料和作念工都很认真，但铺上个红棕色菱格纹的皮革包围脚垫，脉络一下就拉低了，汽配城气息很重。而咱们的脚垫不龙套原车想象感，这是最吸引我的点。

寰宇网商：进入这个市集时，其时总共这个词脚垫市集的模式是如何的？

应俊伟：其时国内90%傍边是皮革包围脚垫，还有一部分原车绒毯和丝圈脚垫，丝圈和皮革包围自后还出现了交融，比如有些皮革包围会配丝圈。但丝圈主要材质是PVC，环保性不如TPE。

全球来看，TPE脚垫其时很少，只好保时捷、良马、人人、沃尔沃等欧洲品牌的原厂脚垫在用，后市集基本莫得，只好部分用TPO材质的寥落脚垫，材质偏硬。北好意思有weathertech、Husky这样的大品牌，主打寥落脚垫，国内有些外贸企业也作念，但主要作念国外市集。咱们作念的是注塑工艺的纯TPE脚垫，和他们居品有本色相反，但形态上容易被归为一类。

“皮革脚垫注定是过渡居品”，用材质界说品类新赛说念

寰宇网商：你之前有个不雅点，说皮革包围脚垫是特殊期间的产物，能具体说说吗？

应俊伟：中国汽车普及是2012-2013年后，2017年我接办相貌时，大部分东说念主都是第一次买车，会把它当宝贵物品，念念全力保护，是以会用大包围脚垫、坐垫套、主见盘套把车包起来。

但随着猝然者越来越锻练，主见盘套简直祛除，坐垫套使用率也大幅下跌，电商数据也夸耀坐垫套市集每年都在萎缩，是以咱们判断皮革包围脚垫注定是过渡居品。并且它材质是PU格+泡沫+TPR复合，高温下会泄气气息，稠浊车内空间，这亦然很大的痛点。

寰宇网商：早期猝然者对TPE材质融会度低，你们是如何让全球接纳的？遭受了哪些贫寒？

应俊伟：最大的难点的确即是猝然者讲授。之前TPE在婴童用品、医疗器械里应用平凡，环保性和耐用性都比传统脚垫好，但其时行业里没东说念主宣传，猝然者根底不了解，还合计用TPE作念脚垫是噱头。

是以咱们早期没作念电商引申，因为班师买流量讲授用户性价比太低。从2017年到2018年上半年，咱们花了半年时刻在百度知说念、360知说念、悟空问答、知乎等平台作念基础内容铺垫，搭建TPE脚垫的学问体系。其时BBS流量还很高，汽车之家、爱卡汽车、越野一族这些平台咱们很熟练，也作念了无数优质内容。

同期咱们研究了韩璐、YYP、溜溜哥这些头部KOL，他们都是汽车爱好者，能看懂咱们的居品价值。

寰宇网商：许多作念电商、营销、品牌的一又友有趣，车内生涯配件这个市集到底有多大？3W当今一年的业务体量是几许？

应俊伟：这个市集至少是百亿级规模，星空车生涯是家生涯的持续，新动力车的普及让家电“上车”成为可能，后装市集空间很大。咱们当前国内年营收大要五个亿，国外市集比国内还略大小数。

寰宇网商：早期淘宝上脚垫均价大要220元，你们卖1000多元，如何让猝然者接纳这个价钱？

应俊伟：中枢是让猝然者感知到居品值，而不是纠结贵不贵。咱们的居品开箱无异味，安全环保，还能完好意思贴合原车，这些都是传统脚垫比不了的。猝然者买的是价值，就像有东说念主应许花30万买车而不是10万，是因为认同其价值。

蚀本五年后，将小众类目作念到占行业较大份额

寰宇网商：你在发挥创业历程时，提到3W早期蚀本了五年，直到2021年才盈亏均衡，这五年是如何防守的？模具干涉应该很大吧？

应俊伟：那时候咱们一天只卖三五套脚垫，每月基础运营资本接近百万，加上一个车型开模要25万，其时一年开几十套，这笔干涉就接近2000万。之是以能坚执，一是咱们坚决作念品牌，不灵通贴牌协调；二是团队对行业有信心，投诚汽车猝然者锻练后，会打消传统劣质脚垫；三是咱们看好全球市集和主机厂协调通说念，不是只盯着国内线上零卖。

寰宇网商：TPE脚垫从小众类目作念到占电商总共这个词脚垫类目成交70%以上，这个历程能折柳红几个阶段吗？

应俊伟：2018年4月咱们作念过用户调研，其时只好百来个用户，三分之一是同业来买样品，三分之一有旅外申饬，在国外见过近似居品，还有三分之一是换过两三台车、对传统脚垫不餍足的锻练猝然者，他们应许为高价新品买单。2017到2020年咱们一直没盈利，2020年咱们驱动布局抖音内容生态，和垂直领域KOL协调。

2021年是要道节点，特斯拉国产化普及，早期特斯拉车主是应许尝鲜、有个性、能接纳新理念的精英群体，他们的车型想象极简，和咱们的脚垫调性完好意思契合。随着特斯拉请托量晋升，咱们的出货量也随着涨，还反向带动了BBA等车型的用户，渐渐让更多猝然者接纳了TPE脚垫。那年咱们销量完毕了爆发，到2022年真是收回干涉。

寰宇网商：当今你们遮掩了几许个车型？为什么要开发销量低的冷门车型？

应俊伟：国内市集也曾遮掩500多个车型，加上国外接近700个，主要遮掩20万级以上车型和热点亲民车型。开发冷门车型是为了遮掩车主全周期，中国东说念主平均四年换一次车，若上一台车用地垫餍足，换车时还会找咱们，如若莫得对应车型，就会流失客户，这亦然行业壁垒。

借从新动力爆发，迎来发展拐点

寰宇网商：随着规模扩大，你们的居品价钱有什么变化？新动力车时时改款对你们有什么影响？

应俊伟：早期居品价钱要1580-1980元，当今推行成交价大要800元傍边，降了不少。但新动力车一年一改款，对咱们模具压力很大，传统车型4-5年换代，当今1-2年就需要再行开模，每年模具干涉照旧要几千万。

寰宇网商：当前500多套国内车型模具中，有几许是回本的？几许还在蚀本？

应俊伟：大要30%的模具是蚀本的，有些冷门车型可能只坐褥一两批，模具就闲置了。但从品牌角度，这些模具是必要的，能让猝然者讶异“这样小众的车型你们都有”，晋升品牌认同度。

寰宇网商：中国汽车文化和西洋比还有差距，你合计新动力车会带来哪些新的汽车文化变化？

应俊伟：西洋玩车有上百年历史，中国80、90后都是出社会后才宣战汽车，汽车文化普及需要时刻。新动力车是不可逆的趋势，它带来的契机更多在使用场景变化，比如车内小桌板、车载家电，硬派越野车也驱动混动化，户外用电开脱了，就需要更相宜户外的车载家电。改装文化的本色是年青东说念主的自我抒发，新动力车也能改，仅仅国内改装从业者和想象团队还没达到西洋水平，投诚异日会出现中国的ABT（德国汽车改装企业）、AMG（德国汽车制造公司）。贵州“村BA”式赛车火起来，阐述民间有强烈需求，随着社会高出，汽车文化会渐渐被接纳。

寰宇网商：台州为什么会有浓厚的玩车文化基因？

应俊伟：台州黄岩是寰宇最大的汽摩配模具制造中心，简直总共汽车品牌的保障杠、大灯、尾灯等模具都是黄岩造，咱们的模具工场亦然自建的，身处产业带让咱们有了作念这个相貌的基础。另外台州民营经济发扬，社会合座深奥，玩车需要一定经济基础，这亦然玩车文化能在这里发展的焦虑原因。

寰宇网商：你我方有哪几款车？对你来说这些车有什么不同吗？

应俊伟：老款吉姆尼我当今还执有，它非常小，许多小山里的路只好它能走，空间小到和同车东说念主胳背能碰到一都，车窗降下来后和大天然莫得隔膜感，天然跑不快，但驾驶体验很特有。保时捷911是尽头精密的德式产物，开着很快很有信心，但很难涉及它的失控领域，少了点原始狂野的乐趣。特斯拉给我的嗅觉就像过去第一次用智能机，体验全新，用完之后就知说念电车趋势不可逆。

“一车一想象”，打造品牌相反化

寰宇网商：除了TPE材料，3W的相反化还体当今那里？“一车一想象”具体是如何实施的？

应俊伟：开端是想象，咱们坚执“一车一想象”，笔据不同品牌车型的调性，想象脚垫纹理。比如特斯拉主打极简科技，咱们的脚垫线条就简易流通；路虎有硬派越野基因，咱们会鉴戒其前中网格栅的想象元素；路虎卫士则有专属纹理，让车主有“这即是为我想象的”共识。

其次是原材料，咱们一直用瑞典海克斯博的TPE材料，资本比同业高30%傍边，但环保性和耐用性更优。另外，咱们的包装也很有本性，用无纺布袋，纸箱还能剪成小恐龙玩物或纸巾盒，还有“绿色地球返航推断”，猝然者换车时可将旧脚垫寄回，咱们给200元回购，旧脚垫会回收再应用。

寰宇网商：你们的个性化业绩（POD定制）具体是什么款式？当前是否也曾推出？

应俊伟：POD定制即是依托AI为猝然者提供一双一车内内装定制业绩，比如猝然者不错把宠物像片、孩子的画发给咱们，咱们想象成插画印在居品上，让居品更有专属感。当前还在临了的调试阶段，很快就会推出。

品类延迟，从脚垫到汽车生涯

寰宇网商：新动力汽车出厂建树越来越丰富，主机厂商城也在监禁用户，这对你们有什么影响？后装市集品牌比拟主机厂有什么上风？

应俊伟：确乎有压力，当今理念念、蔚来、小鹏的商城作念得很好，用户买车送的积分不错班师在上头猝然，导致后装市集规模增长放缓致使萎缩。但咱们的应付方式是“加入”他们，进入主机厂商城协调。并且后装市集品牌开脱度更高，主机厂受品牌定位、客诉率等截止，很难作念个性化、非标居品，这即是咱们的契机。

寰宇网商：当前3W的居品中，脚垫类占比几许？除了脚垫，什么居品卖得最佳？异日合计什么品类最有契机？

应俊伟：脚垫类占合座份额接近70%，国外市集占比更高达90%。除了脚垫，尾箱垫卖得最佳，其他相近居品销量比较均匀。异日头枕腰靠是重心品类，咱们也曾签约了韩国可隆面料，质感接近意大利高端面料，价钱更亲民，还会作念工艺创新。

从代理到直营，霸占国外中高端市集

寰宇网商：3W是从一驱动就作念出海业务的吗？出海的打法分哪些阶段？

应俊伟：不是，出海履历了to B营业到直营的阶段。咱们在国内依赖淘宝，淘宝有锻练的出海通说念，借助淘宝、速卖通等平台，不需要极度干涉，像东南亚有许多淘宝用户基础。早期受团队才和谐财务截止，咱们通过国度代理商布局国外，小众市集比如泰国、越南于今还保留代理商模式；北好意思、欧洲这些中枢市集，最早通过代理商销售，2022年收回代理权，将代理商转为分公司股东，用直营团队深耕，来岁会新增澳大利亚市集。

国外猝然者不知说念咱们是中国品牌，咱们在当地招非亚裔职工，定位中高端。国内负责运维，土产货团队作念车友会、线下贱露等活动，外交媒体上和KOL协调种草，这套国内锻练的打法，国外竞争敌手还没跟上，给了咱们窗口期。

国外市集2025年也曾特出国内，咱们野心是作念到国内市集规模的两倍以上，因为国外市集价差小，猝然者更应许为优质居品多用钱。

寰宇网商：国外市集已有锻练品牌，你们如何完毕弯说念超车？国外达东说念主是如何收费的？

应俊伟：国外老牌敌手比如好意思国的weathertech，营销方式偏传统，在ins、YouTube、TikTok等重生平台干涉很少，而咱们在互联网营销上有上风。本年咱们会重心在TikTok投放，通过达东说念主种草导流到稀零站。国外达东说念主早期主要收告猝然，当今也驱动要佣金了，有些线下踏实的博主认同咱们的居品，会免费作念内容。

寰宇网商：好意思国的关税政策对你们有影响吗？你们是如何应付的？

应俊伟：有影响，关税高潮后咱们就在零卖端加价10好意思金，这基本能对消资本高潮，并且对销售简直莫得影响。中国货色在国外的综结伴本中，物流、仓储、投流等占比远高于居品自身，是以小幅加价不会影响竞争力。

寰宇网商：出海时有莫得发现中外用户的显著相反？

应俊伟：其实莫得太出乎预见的相反，因为咱们早期就善良国外玩车文化，知说念国外莫得皮革大包围脚垫，猝然者自身就接纳TPE这类居品，不需要作念用户讲授。他们更注重居品功能性和长久度，国外主流是寥落脚垫，咱们的注塑工艺能处治寥落脚垫1-2年后卷边的问题，居品有上风，再加上中国制造业的性价比，出海很有信心。

寰宇网商：2026年在出海和运营策略上有什么新变化？

应俊伟：大主见不变，细节上会有窜改。咱们会用AR技能完毕居品个性化定制，搭建柔性化产线，岂论国内照旧国外，都能为猝然者提供定制业绩。营销干涉会执续加码，短期不追求盈利，重心是让品牌走得更远更久。淘宝出海是天然享受平台红利，咱们会适合淘宝的主见窜改，同期更怜爱国外外交媒体干涉和线下用户交互，这些关系到品牌底层传播。

冲刺全球汽车用品标杆，作念永远主义的事

寰宇网商：国内市集异日的野心是什么？你们的公司愿景是什么？

应俊伟：国内市集异日会往品类多元化主见发展。中国市集竞争最浓烈，这亦然对咱们团队的教养，咱们会执续强化上风，输出更多优质居品。公司愿景是作念全球最专科的汽车用品品牌，当前行业内还很难界说谁是最专科的，但咱们投诚任何行业都有品牌契机，会一直朝着这个主见致力。

寰宇网商：当今中国新势力里，你合计谁家的车想象得最佳？你我方下一辆车念念买什么？

应俊伟：我个东说念主合计蔚来的想象最佳，它鉴戒了欧洲传统豪华车的想象方式，又有我方的专属谈话，相近居品也作念得很漂亮，是咱们的学习对象。我下一辆念念买马自达MX-5，我个东说念主很可爱小车，相宜江南地区的林说念穿越。

寰宇网商：有东说念主合计3W异日可能成为汽车领域“从淘宝店发展起来的上市公司”，你们有上市推断吗？

应俊伟：咱们当前莫得上市推断，合座业务发展风雅，更专注于作念好居品和品牌，朝着“全球最专科的汽车用品品牌”这个野心稳步前进。